全井承包服务赢得市场-【zixun】

全井承包服务赢得市场

面对激烈的市场竞争，石油机械公司所属江钻股份公司从产品制造商向制造服务商转变，探索实施全井承包服务。从产品研发设计到现场应用跟踪，他们为客户提供一揽子配套技术服务，二季度以来，成功拿到多口浅井的钻头服务合同。

提供增值服务，跳出价格战

经过多年的产业拓展，江钻股份形成了钻头钻具、钻采设备和压缩机等石油机械产业。然而，单纯卖产品已远不能满足石油工程的需求。为了跳出价格战，企业需要为产品提供更大的延伸价值。只有为客户提供更多的增值服务，带来更大价值，才能领先市场。2013年以来，该公司抓住涪陵页岩气示范区建设的机遇，着力探索实施全井承包服务。

一直以来，全井承包服务在业内被认为是只有具备相当实力的企业才敢承接的业务。企业只有具备完整的组织管理、物流和现场跟踪等经营机制，才能够真正满足服务需求。

对江钻股份而言，全井钻头承包服务就是针对钻井客户某一区块、某口井提供一揽子的综合服务。

焦石坝是该公司探索实施全井承包服务的首个试验田。涪陵页岩气田作为我国第一个国家级页岩气示范区，国际强手纷纷来此角逐。为寻求差异化竞争优势，江钻股份采取研产销一体化的项目组模式，从区块地层、工艺等方面，进行针对性产品开发，实施钻头、钻具组合营销和全井承包，更好地满足工程需求。

此外，承包服务除了产品研发设计之外，还安排有经验的上井服务人员，有针对性解决现场应用难题，提供全方位技术跟踪服务。

进军涪陵页岩气钻井市场

全井承包服务使得江钻股份与钻井客户结合得更加紧密，形成良性互动。钻井客户具有丰富的钻井经验，而江钻股份在井下动力钻具使用、钻头与钻具配套使用方面，可为钻井客户提供更多专业指导，帮助客户在复杂地层钻进中提速，在施工安全方面提供更多保障。如果双方互相配合，就能够更理性、更高效地使用产品，提高钻井经济效益，真正推动供需双赢。

2013年以来，江钻股份针对涪陵页岩气市场抽调各路骨干组建项目组。从人员分工、目标、计划、措施等关键点入手，细化管理，制定规范的工作流程，明确各环节与各部门职责。他们建立了人员驻点制度、巡井制度、快速响应制度、产品保密制度、周报制度等多项现场服务管理制度，并向客户作出一揽子服务承诺。

销售人员与技术服务人员一道常驻井场，与客户开展驻井试验、产品跟踪和商务沟通等工作；驻点人员每天巡井，接到客户反映的问题或需求，15分钟之内赶至现场，现场能解决的当场解决，不能拍板的在约定期限内组织力量解决；工作进度、产品使用情况、问题和计划、解决方案等内容，实行每周报告；客户急需的产品，由现场服务组向产品开发组提供需求清单，由产品设计和生产部门开辟绿色通道确保及时供货。

高超技艺解决“压持效应”难题

俗话说，没有金刚钻，别揽瓷器活。

技术饭碗并不是那么好端，由于地层复杂，向钻井客户提供技术服务需要冒一定的风险，只有高超的技艺才能赢得客户的信任和支持。在焦石坝一口施工难度很大的井，井控风险大，“压持效应”直接导致机械钻速降低。

为攻克这项难题，江钻现场项目组成员在钻前制定技术预案；在钻中紧盯现场，不放过任何细微的参数变化，一个一个细节调整，一个一个问题沟通。他们全天候轮班坚守，指导客户正确使用钻头、钻具，逐步获得了客户的认可和信任。

当钻遇夹层时，他们说服客户使用该公司针对韩家店地层设计开发的某型号金刚石钻头；在顺利穿越夹层后，他们又力劝井队改换另外一种型号的金刚石钻头。当时井队很不理解，觉得有风险，因为起下钻需要耗时10个小时，而对只有65天的承包周期来说，每一小时都显得很珍贵。通过技术沟通、比较分析，客户终于同意换用钻头，结果钻进速度大幅提高。

一次次承诺的高效履行，赢得了优势产品的市场拓展机会，并带动了石油机械产品的整体销售。该公司生产的钢体PDC钻头和等壁厚螺杆组合，先后在两口重点井创下钻井周期最高纪录，得到工程甲方的高度评价。如今，该产品组合已成为江钻股份竞争市场的一件利器。

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