做和中国第四代低压电器比肩ABB

中国“第四代”低压电器比肩ABB

曾几何时，具有“通讯、络化功能”的第四代低压电器产品在中国市场上只是一个概念。而现在三个中国企业经营者使这个概念首次成为现实。让他们自豪的是，走在他们前面的只有ABB和海格两家跨国公司。但是最让他们神经兴奋的是，这个“第四代”低压电器产品的中国市场尚是未经开发的“处女地”。

站在“2006年德国汉诺威展会”现场的虞国荣神情颇为自豪。尽管他所掌控的法泰电器在中国低压电器领域内并不是很有名气的企业。但他所骄傲的是，他展出的产品得到了海外用户的普遍关注。

虞国荣暗暗为自己几个月之前的那个决定感到幸运，那时他花巨资找到了一家国外的设计公司，将自己的产品从形象上进行了彻底的颠覆。这次颠覆让他“既要做好产品，又要做工艺品”的理念成为现实。虞国荣的“工艺化”低压电现在卖实验机的是愈来愈多器同时也吸引了大量国内同行的青睐。上海电科所副所长尹天文的目光一直没有离开这个产品，而站在一旁的上海电器陶瓷厂有限公司副总经理林海鸥则发出一阵阵的赞赏。

可能虞国荣也没有想到，在展会后的晚宴上，他们三人之间深入探讨碰撞出的火花竟改变了自己的经营轨迹，给法泰电器提供了超越自我的广阔平台。

SMCB的诞生

6月18日，众多电器行业的顶级专家们聚集在一起为上海电科所、法泰电器和上海电器陶瓷厂有限公司联手推出的中国首例“第四代”低压电器产品进行会诊。

“产品属于集成创新，和ABB与海格的专利不相冲突，从原理上实现了新的设计思路。产品体积小，具有选择性保护和智能化远程监控的功能”。当会诊意见出炉的时候，虞国荣和尹天文相视一笑，近三年的艰辛努力终成正果。

这不禁让虞国荣回忆起三年前他和尹天文的促膝而谈。而让他们坐在一起的却是这两个商人各自不同的困惑。

生于温州的虞国荣早年就离开家乡在苏州创业。因此他和他的企业身上并没有太多的柳市烙印。在苏州做电器产业，虞国荣觉得自己必须要做出高端产品。然而这就是问题的症结。虽然虞国荣有这样的信心和决心，但是受于种种限制，只有10岁的法泰电器在某种程度上并不能生产出虞国荣心目中的“高端产品”。

而一直在上海电科所工作的尹天文则经历了市场化给科研院所带来的不可避免的阵痛和挫折。上海电科所是中国低压电器行业的产业归口所。在计划经济体制下，研究所只需要设计出方案给相关的国有企业，至于市场化和大规模量产的问题则根本不在他们的考虑范围之内。然而市场化的深入，迫使他们必须要进行一场革命，实现所谓的“鹰之重生”。尹天文介绍，上海电科所也曾经设想自己将研究成果产业化，但是在生产管理和产品市场推广上，他们却是不折不扣的业外人士。但不容怀疑的是作为行业归口所的上海电科所在科研实力上还是相当雄厚的，这次三家企业联合推出的SMCB（带选择性保护小型断路器）是以上海电科所为科研主力军的。其实，早在十年前，尹天文就开始着手准备这种“第四代”低压电器产品的研发工作。只是苦于没有合适的伙伴和足够的资金。

一个执着追求高端产品却苦于研发能力的企业家和一个有智源却无市场的科研人员凑在一起，必然像水乳一般交融起来。

虞国荣感慨道：“认识我的人都知道我是一个敢想、敢做、敢担风险的人”，据了解，在联合开发SMCB的过程中，已有4、5千万的成本投注进这个产品。但是市场对这个新产品却还需要一段时间的适应过程。虞国荣却丝毫不为此担心。他觉得只要抓住趋势，等多少年也最终会是甜的。

而在不断适应市场化激烈冲击的尹天文也很明白市场对于研究院所的价值。“如果你研究的只是想法和概念，那你肯定要被抛弃，市场要求你必须研究出商品”。尹天文如是说。而这种思想的指导作用已经贯穿SMCB的研发之中。三年前，法泰电器和上海电气陶瓷球厂的10位技术人员和上海电科所的6位专家正式启动了SMCB的研发工作。

在设计之初，尹天文就下意识地将创意需要和市场需要结合起来。“带选择性保护的小型断路器应用在终端配电领域，是作为总开关应用的，这就要求他必须具有很强的分段能力和智能性的选择能力，这在国内一直是一个难题，庆幸的是我们最终攻克了。”尹天文对说到。

为了能使SMCB最终成为商品，尹天文在产品的可靠性和工艺性上下了很多功夫。这为虞国荣和林海鸥的后期工作铺平了道路。因此虞国荣预期在明年上半年就可以实现该产品的量产并大规模投入市场。

市场之辩

尹天文和虞国荣在该产品的市场前景上看法完全一致。尹曾经做过一个估算。“SMCB是一个迎合市场需要的新产品，如果一个终端使用一台总开关，一个电表箱使用一台SMCB，那保守估计每年的需求就会超过1000万极，而在两三年后，这样的需求则可能达到2000万到3000万极。”而虞国荣则认为：如果中国的电建设不因特殊原因而停顿，中国的建筑行业不会出现大萧条，那这个产品最终会成为趋势所在。

但是这样的良好预期却可能只是一家之言。ABB和海格都已经开发出了这类产品，但是据了解，他们在中国市场的开拓却并不顺利，而中国市场对于这类产品的认可度似乎还不是很高。尽管SMCB有效的避免故障产生的价格是普通MCB价格的一倍。但是这可能并不是市场反应差的主要原因所在。

在尹天文和虞国荣的预期中，这他说：“我们在中国的增长水平为30%个产品会应用在终端配电保护领域，因为其较强的智能化和远程通讯功能，可以使用在智能电和智能楼宇之中。但是在中国，智能电和智能楼宇现在仍停留在泛理论，而不是实践阶段。所以SMCB要成为市场的主流可能还需要相当长的时间。

虞国荣也深刻地意识到这一点。他觉得这个客户一定要和这个产品的性能相匹配市场监管总局部署全国计量系统为疫情防控阻击战提供有力保障。这也是他在管理法泰电器时所一贯遵循的原则。去年，虞国荣在法泰砍掉了近20%的客户，他认为这些客户不能使自己的产品性能得到极致的发挥，因而很有可能成为自己营销中最大的风险。

在他看来，由于SMCB的智能性和超强分段能力，这种产品应该更广泛地应用在城市电、高端建筑甚至于军事设施之中。所以，虞国荣对这个产品的市场战略基本上胸有轮廓。

“我想首先建立几座灯塔式的工程，通过这些工程的影响力来辐射普通市场。”虞国荣如是说。而对于一家民营企业而言，获得政府的认可可能是建设灯塔工程最为便捷的途径。最近一段时间来，虞国荣一直奔走于各个政府职能部门，而他说服别人的法宝就是SMCB的超强性能。

“你看到多远的过去就能看到多远的未来”。这句话在虞国荣的身上可能并不适用。他应该是一个执着于自己观点的人，对于自己认可的东西就会顽强地追求。正如，他对SMCB市场的美好预期一样。只不过在这个过程之中，他要有足够的勇气承担可能来临的“市场寂寞”

稳定的三角形？

上海电科所和法泰电器、上海电气陶瓷厂的联合约定。对于这项产品，他们三家共同拥有知识产权。上海电科所保留自己的生产权利，并在其余两家公司的销售之中获取部分利润。而法泰电器和上海电器陶瓷厂有限公司介入生产，并且用自己的品牌在市场上推广SMBC产品。看起来是一个相互制衡的三角架构。而三角形也以其超强的稳定性著称。然而正如众多人士所质疑的一样。这样的结构是否会导致内部的不良竞争？

虞国荣否认了这样的猜疑，他认为，三家的合作是建立在法律约束以及诚实互信的基础之上。他觉得这样一个国内市场空白的产品，仅靠一家的推广力量不足以开启市场大门。所以在他看来，这场“三人行”是平等互利的，并不存在谁凌驾于谁之上的问题。

尽管外界对他们的内部关系还存在些许猜测。但是虞国荣和尹天文在产品研发开始就已经考虑到随后即将出现的种种“山寨版”SMCB。

“目前，该产品已经获得了9项专利，其中4项是发明专利。而在其后，我们计划要将这个产品的专利数量扩充到50多个”。虞国荣如是说。可能是借鉴了大企业集团对新产品的保护策略（ABB的某些新产品会申请超过两位数的专利，来阻止竞争者的进入）。业内人士介绍：“单就SMCB这项产品而言，ABB、海格、上海电科所已经几乎用完了所有的原理设计思路。因此后进者想要生产此类产品就必须开发出新的设计原理，但是这一点的可能性不大。另外如果后进者想在外形上进行改造，则又触犯了上海电科所的专利。”看上去的确是一个完美的专利狙击战术。

现在，狙击后进者是虞国荣重要的任务之一。他必须要迅速地明悉SMCB的客户定位，加速该产品的推广力度，为该产品制定一个和海外企业相比有竞争力的价格体系。从而为即将到来的量产做足准备。